入会面談とは？
入会面談。文字通り来塾してもらった保護者に自信の塾を売り込み入会してもらうのが目的です。聞くと苦手だぁと思われる方は多いのではないでしょうか？
しかしこの入会面談かなり重要なものになります。成功すれば収益UP、失敗すれば何もなし。
例えば入会率90％の人と60％の人で同じ年間問い合わせ数50件、客単価2万円でどのくらい差が出るのかみてみましょう。
入会率90％ 入会数45名 獲得月謝90万円 獲得年間売上1080万円 2年合計2160万円
入会率60％ 入会数30名 獲得月謝60万円 獲得年間売上720万円 2年合計1440万円
このようにたった2年間で720万円の差が出てしまいます。3年、4年と続けば・・・
入会率90％は一流プレーヤーですね。ここまでいければベストです。ちなみに筆者は82％～88％ぐらいを行ったり来たりしています。瞬間最大風速で90％を超えたことはありますが年間通して超えたことはないです。
入会率が80％を超えてくればほぼ右肩上がりで生徒は増えていきます。まずはここを目指しましょう。70％で運営的には問題なし。60％で儲けることはできないだろうな。50％で潰れるよ？ってイメージですね。自分が今どこにいるのか・・正確な数値を取ってみてください。
入会面談をする前に
これは教育ではありません。営業です。ここを勘違いしないで下さい。
どのような営業マンだったら自分の子供を預けてもいいと思いますか？
こう聞くと答えられない人が多いです。もし具体的なイメージが出来上がっているならばそのイメージを忘れないで下さい。では・・
どのような営業マンだったら自分の子供を預けませんか？
これなら割と具体的な像が浮かぶのではないでしょうか？
自分が顧客側に立った時にどのような印象を受けるかをよ～く考えて下さい。また過去の記事に学習塾を探す理由を載せてあります。参考にしてみて下さい。
次から一連の流れと動きを順番に見ていきましょう。
問い合わせが来た！！
さぁ塾ナビなどの一括サイトから問い合わせが起こりました。まず始めにやらなくてはいけないのは徹底的に電話です。絶対に他社よりも早く電話するんだという意識を持ってください。
ここの記事にもある通りスピードを意識して下さい。
電話が繋がったら今度はお礼とヒアリングです。
・学校名と学年
・なぜ塾を探しているのか
・兄弟の有無
最低でもこの４つは聞きましょう。ここでどれだけ多くのことをヒアリングできるかで体験授業や入会説明のアポイントを取れるかが決まります。
アポイントが取れた！！
まずは第一関門突破です。事前準備は抜かりなく。ヒアリングをした情報をもとに準備しておくべきものを準備しておきます。当日、保護者がきて「あの資料どこ行ったかな～」とかは最悪です。なにかを印刷する場合も時間がかかるので必ず事前に印刷をしておきましょう。
また、掃除は徹底的に。外から始まり自分の塾までの導線、歩いている最中に視界に入る場所、面談するところに座ったあとに視界に入る場所。保護者の目は思っている以上に厳しいです。徹底的に掃除をしましょう。普段からきちんと掃除をしていればそんなに時間はかからないはずです。
体験授業をやる！！
さて、いよいよ生徒との初対面。「人は第一印象ですべて決まる」と思って下さい。元気よくさわやかに、フレンドリーな感じで、頼りがいがある感じで・・・自分のキャラクターにあったあいさつをしましょう。ここではしっかり挨拶をして生徒の緊張をほぐすことが大切です。
授業時間すべてを授業に費やす必要はありません。授業の中で部活や将来の夢、志望校や成績など本人から聞き取りましょう。ここで聞き取れればあとで行う保護者との入会面談で大きな武器になります。
授業中は当然大げさに誉めて下さい。「この計算できるんだね」「きれいにノート取るね」などなんでもいいです。生徒のテンションをあげましょう。
入会説明をやる！！
いい体験授業ができれば生徒が「入会する」と援護射撃をしてもらえるので体験授業が成功していれば簡単です。しかしすべてがそうゆうわけではありません。
ここからは営業の仕事です。
体験授業中に聞き取った成績、志望校と体験授業の様子を見て今後の学習計画について語ります。ここがしっかり話せれば入会にグッと近づきます。気合を入れましょう。
【塾に来る＝心配なことがある】
この心配なことがなんのか・・・しっかり聞き取りその不安を払拭できるような話をしていきましょう。
お礼は必ず！！
体験が終わり入会面談も終了しました。結果が入会、保留に関わらず必ず電話をしましょう。その日の夜または次の日がいいです。
電話で「ご自宅に帰ってから何か不明点などはでてきましたか？」と一言電話するだけで非常にいい印象を与えることができます。その際必ず次の予定を決めましょう。
それでは〇月〇日にお待ちしております、△月△日にお電話させて頂きますなどなどなど。とにかく次の予定を必ず決めて下さい。
「じゃ～決まったら連絡下さい」は最低of最低です。
ただこの最低of最低の学習塾運営している人は非常に多いです。営業からすればあり得ないですよね。。。
学習塾を運営している人は殿様営業をしている人がとにかく多いです。だから毎年たくさんの塾が潰れていくんです。そんな塾にならないように意識をしましょう。
学習塾の運営は営業が必須です。
どのような営業マンだったら自分の子どもを預けられるかを本気で考えましょう。
