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なぜ紹介を増やす必要があるのか

入会に関するお問い合わせをもらうきっかけはいくつもあります。前述のチラシによる問い合わせ、看板をみて、塾ナビやHPなどのネット経由等いろいろあります。その中でも入会の可能性が高いのが紹介によると問い合わせです。

おおよその目安ですが塾ナビや折り込みチラシからの問い合わせから入会する確率は30~40%、校門配布やHPからの問い合わせはから入会する確率は50%、紹介による問い合わせでは80~90%が入会します。

紹介に関してはこれでも低く見積もっています。筆者は入会が90%を切った年は一度もありませんでした。

それぐらい紹介というものは効果的なのです。

学習塾で生徒を増やすために大切なのは運営会社本部の努力はなく、開校している場所でもないです。自身が行う紹介を生むための行動がすべてと言っても過言ではありません。

学習塾の教室運営をしている方でよく「本部が動かないから生徒が集まらないんだ」「ここの立地は人が集まらない」という方がいます。

はっきり言います。絶っっ対に関係はありません。

どんな激戦区だろうと、どんな僻地だろうと勝つ人が行ったら勝ちます。そのような人達の共通点が「入会全体に対して紹介率が高い」です。入会者全体の半数以上が紹介による入塾という状況を作りましょう。

「こんなに頑張っているのになぜ紹介がうまれないんだ!!!」もしそう思っている人がいるなら根本的に生徒との関わり方を見直したほうがいいです。

【紹介がでない=顧客満足度が低い=やっていることが間違っている】

あなたの教室はどうですか?

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紹介を生む方法

さて、紹介を生む方法に関しては複数の方法が考えられますが根本は同じです。

【生徒もしくは保護者の満足度をあげること】

これだけです。

例えば知人にラーメン屋を紹介する時に普通のラーメン屋はあまり紹介しないですよね?食べに行っておいしかったところ、言い換えれば満足度が高かったところを紹介すると思います。

塾も同じなんです。満足してもらえれば紹介が生まれます。

満足してもらうにはとにかく関わること、相手に興味をもつことが大切です。よく「満足度を上げるには成績を上げることだ」という方がいます。筆者から言わせれば半分合っていて半分間違っています。

大切なのは成績を上げるためにこちらが何をしたか・・・です。その結果成績が上がらなくてもやってもらったという事実が満足度を上げます。いろいろやった結果成績があがって満足してもらえた・・が正解です。

例えば方法として、難易度低、中、高と3種類問題を作って生徒に合わせて表紙の名前だけを変えた冊子を「あなたのために作ったんだよ」と言って渡すだけです。当然生徒に渡しただけでは意味がありません。その後保護者に「〇〇さんようにテキストを作って渡したので自宅でやっているか見てみて下さい」と電話をするだけです。

生徒の渡しただけだと渡された事実が保護者に伝わらない可能性が高いです。そのままだと保護者の満足度が上がりません。必ず私たちは成績をあげるためにこんな努力をしていますアピールをしましょう。

ただ、絶対に恩着せがましく話をしてはいけません。さりげなく・・それが大切です。

学習塾はサービスを受ける人とサービスの料金を払う人が異なる大変珍しい職業です。長く継続してもらい、かつ紹介をしてもらえる良客を作るには生徒だけではなく保護者も満足させる必要があることを意識して下さい。

満足度をあげるコミュニケーションに関しては以前「マズローの欲求5段階説」のところで書いているので読み飛ばした人、知らなった人は確認をして下さい。

紹介を下さい!!

入会説明会の時にこの話ができるかできないかで大きく紹介が生まれるかどうかが決まります。

ソニー損保の営業マンは自分の顧客からやたら紹介がでていることに気が付き、「なぜ紹介をしてくれるのか?」と顧客に聞いたところ「あなたが紹介してくれと言ったから」・・と言われたそうです。

大切なのはシステムではないです。人柄、満足度、そして紹介をしてくれの一言・・・です。

気を付けなければならないのはただ「紹介してください」ではダメです。「勉強や進路でお困りの方がいらっしゃいましたらぜひご紹介下さい」などどのような生徒を紹介してもらいたいのかを具体的に伝え、相手がイメージしやすいように工夫をしましょう。

保護者といい関係ができていて、生徒も塾を気に入ってくれていれば紹介がでる確率が大幅に上がります。

1つの問い合わせ=3つの問い合わせ

まずA君から入会の問い合わせがあったとします。(1つ目の問い合わせ)

A君の兄弟姉妹もいるか確認しましょう。(2つ目の問い合わせ)

最後にA君が入会したら「紹介してください」(3つ目の問い合わせ)

必ず成功するものではないですがうまくいけばひたすら芋づるで生徒ゲットです。2~3月などのピークであればこの方法だけで普通に25人前後は獲得可能です。

来た人来た人全員に「兄弟の有無」「紹介してくれ」は言いましょう。そこからいくらでも可能性は開けます。たくさんある学習塾の中から自分たちを選んでもらわなければなりません。そのため必ず行動を起こしてください。

中には紹介をしてくれと申し訳なくて言いづらいという方もいます。そのような方は営業に向かないので学習塾で独立するのは避けた方がいいでしょう。それでもどうしてもやるのであれば・・

「お子様が塾に通う時に友達も一緒だとお母さまも本人も安心するかと思うので周りに成績で困っている方とかもしいたら紹介してもらえませんか?」

→このまま言えばある程度紹介してもらえます。言わないよりマシ・・・

「受験は初めてですか?」

→塾で必要な受験指導のためと思わせてただ兄弟姉妹の話を振っているだけ。

このセリフを暗記してください。そのまま言いましょう。

効果的な紹介促進はいつ?

効果的な紹介促進は入会直後~2カ月ごろです。そのため入会のタイミングで必ず紹介のアナウンスをしましょう。

残念ながら塾に対しての期待値が一番高いのは入会直後です。あとは下がっていく一方なので早い段階で紹介のアナウンスをしてください。

長く通ってくれている生徒さんからも紹介はでますがやはり一番多いのは入会直後です。攻め時を間違えないで下さい。

ポイント

入会直後が紹介を生みやすい!!

必ず紹介してくれと言う!!

顧客の満足度を上げる!!

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